Buộc phải nhập
Trong ngành hàng công nghệ thông tin, hiện có nhiều nhà phân phối, nhưng thị phần chủ yếu thuộc về nhóm các nhà phân phối: PetroSetco Ditribution (viết tắt là PSD), Công ty Phân phối FPT, DigiWorld, CMC, Viettel,… FPT hiện đang phân phối hàng cho hàng chục nhà sản xuất trong lĩnh vực công nghệ thông tin. DigiWorld vừa nhận vai trò nhà phân phối máy in Samsung, nâng tổng số thương hiệu kinh doanh của nhà phân phối này trên một chục. Hiện nay, chỉ còn một vài nhà sản xuất còn duy trì hình thức phân phối độc quyền, còn lại đều có từ hai nhà phân phối trở lên. Tùy theo mối quan hệ và độ tin cậy của nhà sản xuất mà mỗi nhà phân phối được nhập một hoặc nhiều nhóm hàng của hãng đó với số lượng khác nhau.
Biết là sức mua trên thị trường sụt giảm đáng lo ngại kể từ khi tỷ giá tăng, sau đó là giá cả nhiều mặt hàng thiết yếu tăng, nhưng theo ông Lương Lễ Trân, Giám đốc chi nhánh CMS TP.HCM, “đã làm ăn với người ta thì phải tôn trọng những cam kết đã ký trước đó”. Theo ông Trân, biết thị trường đang rơi “chậm dần đều” nhưng nhiều nhà phân phối vẫn phải “nghiến răng” nhập hàng đúng với số lượng mà nhà sản xuất đã quy định theo “vị thứ” của từng nhà phân phối.
Giám đốc kinh doanh của một nhà phân phối hàng công nghệ thông tin (đề nghị không nêu tên) cho biết: năm 2011, công ty “bị” nhà sản xuất ép phải mua 100.000 máy in các loại. “Nếu bán hết sẽ được thưởng cao, nhưng khó mà bán hết được. Chúng tôi đang tìm cách để đạt được số lượng trên”, vị giám đốc nói. Một nhà phân phối máy tính, cuối năm ngoái bị ép đạt đủ số lượng cam kết nên phải “nghiến răng” nhập hàng vừa để tạo uy tín cho năm sau cũng như đạt được doanh số để hưởng phần thưởng của nhà sản xuất. Không tiết lộ số lượng nhưng nhà phân phối này cho biết, sau khi “bù qua sớt lại” các khoản, sẽ bị lỗ nặng cho lô hàng máy tính xách tay chạy bộ xử lý Intel Dual Core. “Hiện nay, cấu hình này không còn hấp dẫn, cộng vào đó sức mua đang yếu nên khó bán hết”, nhà phân phối này giải thích.

Những chiêu thức để tồn tại
Trước sức ép doanh số, tỷ giá tăng, lãi suất cao, chi phí sản xuất tăng, sức mua giảm nhưng các nhà phân phối hiện nay “không thể không nhập” vì nhà sản xuất sẵn sàng cắt “cầu” nhà phân phối đó ngay để thay thế bằng một nhà phân phối khác. Nhà phân phối đã qua thời “ngồi mát ăn bát vàng”. Thay vì chỉ đóng vai trò trung gian, hưởng chênh lệch từ 5 – 7% trước đây thì nay phải sáng tạo nhiều hình thức kinh doanh để kích sức mua thị trường, giảm tối đa tỷ lệ hàng tồn…
Ông Hoàng Tùng, Giám đốc Trung tâm tiếp thị sản phẩm của DigiWorld cho rằng: “Dù kinh tế khó khăn, nhưng nhóm hàng công nghệ thông tin vẫn tăng trưởng vì nhu cầu sử dụng những mặt hàng như máy tính các loại, máy scan vẫn còn cao. Đây là cơ hội cho nhóm hàng này bán được”. Nhưng để bán được, DigiWorld đã cử nhân viên bám sát hệ thống bán lẻ và thường xuyên tổ chức chương trình khuyến mãi theo từng địa bàn, từng siêu thị. Theo ông Tùng, ngoài các chương trình khuyến mãi, trong năm 2011 sẽ ưu tiên, quan tâm nhiều hơn đến đại lý các tỉnh vì đây là “thị trường tiềm năng”.
Còn với nhà phân phối Tara, theo trưởng phòng tiếp thị Đặng Minh Đức, phải chọn những mặt hàng mà thị trường cần: bếp từ, lò vi sóng, đồ chơi cho xe hơi, âm thanh gia đình từ các hãng Philips, Pioneer (Nhật Bản), BlueStone (Singapore),… “Chọn thương hiệu có uy tín với giá chấp nhận được là hai yếu tố quan trọng để cạnh tranh trong thời buổi khó khăn”, ông Đức nói thêm. Nhà phân phối BrightStar đã mở rộng nhiều thương hiệu sản xuất điện thoại di động để phân phối: Acatel, Motorola, sắp tới là BlackBerry. “Chúng tôi nhắm tới BlackBerry vì đây là thương hiệu lớn, đủ sức cạnh tranh với những thương hiệu nổi tiếng khác”, ông Nguyễn Đức Hưng, Giám đốc kinh doanh của BrightStar nói.
Nhiều nhà phân phối cho rằng, để “đẹp lòng” nhà sản xuất, tùy theo lô hàng mà họ quyết định “cắt lô” (mua số lượng lớn cho một mẫu mã), vừa được hưởng tỷ lệ thưởng bán hàng cao, vừa “triệt tiêu” áp lực cạnh tranh từ các nguồn khác. Trước Tết, đã có nhiều nhà phân phối có lãi vì “cắt lô” nhiều mẫu tivi LCD giá rẻ của Sony, Toshiba,… để thu hút khách hàng mua lẻ và cả cửa hàng nhỏ. Giám đốc kinh doanh một siêu thị điện máy cho biết, khi “cắt lô” những mẫu tivi này, nhà phân phối được giảm với tỷ lệ 15%, trong khi đó nếu mua vài trăm chiếc chỉ được giảm mức 5%. Ghi nhận cách làm này có hiệu quả nhưng cũng cần nhớ rằng, cách đây hai năm, đã có nhà phân phối máy tính phá sản, bị cắt vai trò phân phối vì đã “cắt lô” máy tính xách tay khoảng 10.000 chiếc nhưng không bán được trên thị trường.
Làm nhà phân phối trong thời điểm này thật khó!

Chí Tân

CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM:

Loạt công cụ, chương trình mới của Amazon để hỗ trợ doanh nghiệp trên mọi giai đoạn xuất khẩu trực tuyến Sử dụng Zalo mini app để phục vụ người dân – cách làm mới của nhiều tỉnh thành trong chuyển đổi số Dữ liệu dùng chung khai thông cho chuyển đổi số YouTube đưa ra chính sách mới đối với nội dung do AI tạo ra CMC tài trợ 10 tỷ đồng cho 500 doanh nghiệp Bà Rịa – Vũng Tàu đẩy mạnh chuyển đổi số và đồng hành cùng tỉnh phát triển Digital Hub